Revolution ‘Retail 4.0’: Erfolgsfaktoren im digitalen Epochenumbruch

• Viele Unternehmen unterschätzen systematisch die Herausforderungen und Hürden auf dem Weg in ein neues Zeitalter des Handels. Eine fortschreitende Marktbereinigung bedroht insbesondere die Unternehmen, die einem ganzheitlichen Kundenbild heute noch keine Bedeutung beimessen.
• Lediglich 7,4 Prozent der europäischen Handelsunternehmen verfügen heute über eine valide Datenbasis zur systematischen Auswertung von Kundendaten mittels analytischer Instrumente und damit über die Voraussetzungen für Retail 4.0.
• Langfristig werden nur die Handelsunternehmen überleben, die Ressourcen kontinuierlich neu ausrichten.
• Der Wettbewerb wird zukünftig zwischen (Wertschöpfungs-) Netzwerken ausgetragen, die eine ganzheitliche Kenntnis des Kunden besitzen.
• Die Organisation der Handelsunternehmen wird zum Wettbewerbsfaktor. Sowohl IT, insbesondere aber die Entscheidungsorganisation bilden die Basis einer kundenzentrieten Infrastruktur.
• Der Handel muss Kompetenzen entlang neuer Wertschöpfungslogiken aufbauen, um die Steuerung der Wertschöpfungskette basierend auf Kundenwissen übernehmen zu können.
• In einer Welt, in der Handelsunternehmen zunehmend die gleiche Ressourcenausstattung besitzen, wird die Geschwindigkeit, mit der Entscheidungen getroffen und umgesetzt werden, zum Erfolgsfaktor überdurchschnittlicher Renditen.

Der Handel befindet sich unmittelbar vor einem Epochenumbruch. Das Zeitalter von ‘Retail 4.0’ steht vor der Tür. Die rasant voranschreitende technologische Entwicklung stellt Handelsunternehmen vor enorme Herausforderungen, bietet ihnen aber auch gleichzeitig die Möglichkeit, die ursprüngliche Form des interaktionsbasierten und kundenzentrierten Handel(n)s für ihre Kunden in allen Filialen und auf allen Vertriebskanälen zu realisieren und so nachhaltig erfolgreich zu bleiben.

Der Wechsel von ‘Retail 3.0’ zu ‘Retail 4.0’ wird zu einer Marktbereinigung führen

Die Marktbereinigung umfasst insbesondere die Unternehmen, denen es nicht gelingt, frühzeitig die notwendigen Schritte einzuleiten und ihre Strategie neu auszurichten. Laut Studie nutzen heute lediglich 7,4 Prozent der europäischen Handelsunternehmen eine valide Datenbasis zur systematischen Auswertung von Kundendaten mittels analytischer Instrumente und sind damit grundsätzlich überhaupt in der Lage, ein auf Geschwindigkeit basierendes Handelsgeschäftsmodell zu etablieren. 25,2 Prozent der Unternehmen haben die Transformationserfordernis heute noch nicht erkannt. Sie werden trotz überdurchschnittlichen Ressourceneinsatzes dem Wettbewerb künftig kaum noch standhalten können und daher voraussichtlich der Marktbereinigung zum Opfer fallen. Für zwei Drittel der Handelsunternehmen gilt es, jetzt zu handeln. Ihnen kann es durch überdurchschnittliche Anstrengungen und einen erhöhten Ressourceneinsatz noch gelingen, ein künftiges Ausscheiden abzuwenden.

Unternehmen, denen es jedoch nicht gelingt, Kundendaten stringent aufzuzeichnen und diese zu einem Kundenbild zusammenzuführen, haben einen strategischen Wettbewerbsnachteil. Viele unterschätzen dabei systematisch die Herausforderungen und Hürden auf dem Weg zu Retail 4.0. Eine fortschreitende Marktbereinigung bedroht insbesondere die Unternehmen, die einem ganzheitlichen Kundenbild heute noch keine Bedeutung beimessen. Datenstrategie, Datenanalytik und faktenbasierte Entscheidungsfindung sowie Lösungsableitung sind die zentralen Kompetenzbereiche von Retail 4.0.

Fünf Erfolgsfaktoren bestimmen über Erfolg versus Misserfolg

In einer neuen Ära des Handels bestimmen fünf zentrale Erfolgsfaktoren über Erfolg versus Misserfolg. Am Ende der Entwicklung muss ein Handelsgeschäftsmodell entstehen, das es erlaubt, schnell auf sich verändernde Konsumentenbedürfnisse zu reagieren, um dem Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein.

(1) Kontinuierliche Reallokation von Ressourcen & Fähigkeiten. Die Ressourcen Ware und Fläche, die jahrelang zentrale Bestandteile von Handelsgeschäftsmodellen waren, werden zunehmend an Bedeutung verlieren. Die Technologie als Treiber vergangener Entwicklungsphasen wird langfristig nur noch zum Hygienefaktor und reicht für eine Differenzierung nicht mehr aus. Dafür rücken die immateriellen Ressourcen Personal und Information in den Fokus und bilden die zentralen Ressourcen von Handelsunternehmen der Zukunft. Service- und Analytik-Kompetenzen von Mitarbeitern sowie detaillierte Informationen über Kunden, ihre Lebenswelt, Bedürfnisse und Verhaltensweisen werden zu führenden Erfolgsfaktoren.

(2) Aufbau von (Wertschöpfungs-) Netzwerken. Einzelne Unternehmen spielen in ‘Retail 4.0’ eine untergeordnete Rolle. Die Unternehmensgrenzen verschwimmen, da Informationsbedarf künftig über das eigene Unternehmen und die Konsumsituation hinausgehen. Der Wettbewerb wird zwischen (Wertschöpfungs-) Netzwerken ausgetragen, die über eine ganzheitliche Kenntnis des Kunden und seinen individuellen Lebensumständen verfügen. Netzwerkinformationen werden zukünftig erfolgskritisch.

(3) Schaffen einer kundenzentrierten Infrastruktur. Die Organisation der Handelsunternehmen wird zum weiteren Wettbewerbsfaktor. Händler müssen ihre Geschäftsmodelle grundlegend transformieren. Dies betrifft sowohl die IT-Infrastruktur, als auch die Gestaltung der Prozesse, die Entwicklung und den Einsatz der Mitarbeiter sowie insbesondere die Entscheidungsorganisation.

(4) Systematischer Aufbau von neuen Kompetenzen & Fähigkeiten. Der Handel muss Kompetenzen entlang neuer Wertschöpfungslogiken aufbauen, um die Steuerung der Wertschöpfungskette basierend auf Kundenwissen übernehmen zu können. Investitionen in Datenstrategie, -analytik und faktenbasierte Entscheidungsfindung sowie die Entwicklung innovativer Auswertungsmöglichkeiten werden zu zentralen Kompetenzbereichen. Mitarbeiter müssen ihre Strukturierungs-, Organisations- und Technologiekompetenzen weiterhin ausbauen. Auch eine hohe Serviceorientierung gehört zur Basisqualifikation und ermöglicht die Entwicklung individueller Problemlösungen für die Kunden.

(5) Beschleunigung der Entscheidungsfindung & -umsetzung. In einer Welt, in der Handelsunternehmen zunehmend die gleiche Ressourcenausstattung besitzen, spielt auch die Entscheidungsgeschwindigkeit eine erfolgskritische Rolle für überdurchschnittliche Renditen. Entscheidend ist dabei die Geschwindigkeit, mit der Kundenbedürfnisse befriedigt werden. Die Basis dafür liegt in innovativen Methoden zur Datengewinnung und -auswertung, die in die Unternehmensstruktur integriert werden müssen.